CANALES DE DISTRIBUCIÒN DE MARKETING… PRIMORDIALES!!!

Posted by Isabel Cristina Bermúdez Romero in

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La importancia de los canales de distribución se hace notar en la necesidad de hacer llegar con éxito y satisfacción, los productos o servicios de una empresa a sus clientes finales; logrando a su vez, un valor agregado representado en este servicio de conexión.

La mayoría de los productores recurren a intermediarios para que lleven sus productos al mercado, ayudándole a éstos a encontrar clientes o bien cerrar ventas con ellos. Tratan de forjar lo que se llama un canal de distribución, es decir una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de lograr que el consumidor o el usuario industrial pueda usar o consumir el producto o servicio que las empresas generan.

FUNCIONES...

Un canal lleva los bienes de los productores a los consumidores, superando las principales brechas de tiempo, lugar y posesión de los bienes y servicios individuales de quienes los usarán.

Los miembros de un canal de comercialización realizan funciones básicas como son:

• Información: recaban y distribuyen información e investigaciones de mercado sobre los actores y las fuerzas del entorno necesarias para planear y ayudar al intermediario.

• Promoción: desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta

• Contacto: encuentran a los posibles compradores y se comunican con ellos

• Adaptación: conforman y ajustan la oferta a las necesidades de los compradores, incluyendo aquellas actividades como la producción, gradación, el ensamblado y el empacado

• Negociación: llegan a arreglos en cuanto al precio y otros términos de la oferta, de tal manera que permita la transferencia del dominio y posesión

• Distribución física: transportan y almacenan bienes

• Financiamiento: obtienen y usan los fondos para cubrir los costos de operación del canal

• Aceptación de riesgos: asumen los riesgos que entraña realizar las operaciones del canal

Las primeras cinco funciones sirven para realizar transacciones, las últimas tres para cumplir las transacciones terminadas. La cuestión radica en definir quién será el encargado de realizar todas estas funciones o alguna de ellas. Todas las funciones usan recursos escasos, muchas veces se pueden realizar mejor en razón de la especialización y se pueden intercambiar entre los miembros del canal. En la medida que el fabricante realice estas funciones, sus costos subirán y sus precios tendrán que ser mas altos. Por otra parte, cuando parte de estas funciones se pasan a manos de los intermediarios, los costos del productor y los precios quizá sean más bajos, pero los intermediarios deben cubrir sus costos de trabajo con lo cual cobrarán un poco más.

Cuando se divide el trabajo del canal, las diversas funciones se deben asignar a los miembros de canal que las puedan realizar de manera mas eficaz y eficiente, con el objeto de proporcionar a los consumidores meta, variedades de bienes que resulten satisfactorias.